姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
签名: |
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培训收益: 1、掌握市场调研技巧; 2、了解某行业分析与趋势; 3、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法; 4、确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能; 5、了解消费者大脑决策的基本规律,有针对性地进行销售。 培训受众: 中高层管理人员、策划组织者、企划部人员、市场部人员、营销部人员等。 培训背景: 所有的企业都在都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而,没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《3C分析法培训》——寻找客户深度需求分析与消费者心理学应对的全面解决方案!
培训大纲:
第一部分、市场分析
一、细分市场及目标客户分析 了解产品的目标客户有哪些特征?如何细分市场? 1、细分市场的分类:区分细分市场的变量要素有哪些? 消费者市场细分变量 组织市场细分变量 2、市场细分方法:如何界定细分市场的特征? 单项变量细分 综合变量细分 系列变量细分 多变量组合细分 3、市场细分实施流程:细分市场的实施流程 划定市场需求范围 潜在客户需求分析 需求差异性分析 完善细分市场 4、细分市场有效性评估:划分的细分市场是否合理有效? 可衡量性 足量性 可进入性 可实施性
二、 环境分析及营销策略制定:确定产品的市场定位和营销策略 1、营销环境分析要素:宏观经济、竞争性分析、市场吸引力、发展趋势。 2、品类吸引力分析:产品在细分市场上的吸引力如何评估? 市场规模/市场增长/潜力 用户需求/收益吸引力/销售周期/频率/转换成本 品类利润/效益 产品生命周期 3、品类竞争力分析:产品在细分市场上的竞争力如何评估? 新进入者门槛 买方议价能力 卖方议价能力 品类竞争 替代品 4、市场可行性分析:企业进入该细分市场的可行性有多大? 企业目标一致性评估 内部资源支撑性评估 营销策略组成:目标市场选择、核心战略和营销组合 目标市场选择 目标市场选择策略:无差异性、差异性和集中性策略 目标市场选择模式:产品/市场交叉矩阵 5、核心战略分析:差异化优势 什么是核心战略?价值主张? 基于价格/成本的差异化 基于产品特征的差异化 获得差异化优势的三种途径:核心战略从哪些方面来制定? 差异化优势分析:对竞争者开展差异化优势分析 核心战略制定 战略目标 战略方案选择 目标客户和竞争者目标定位 核心战略制定
第二部分:消费者(客户)分析篇
一、消费市场的认识 1、消费者地位与消费需求 2、消费者到底买什么? 3、消费者购买“利润” 4、了解消费者购买的价值
二、消费的实现过程 1、消费者的需求差别 2、消费市场细分技术 3、消费者的角色识别
三、消费的影响因素 1、影响消费行为关键因素 2、消费者购买决策剖析 3、消费者心理需要层次 4、消费者360°销售方式 5、消费心理与购买风格
四、以市场为导向的客户需求采集 1、识别客户? 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道 产品扩展方法论 市场的新颖程度分析 公司的新颖程度分析 谁是我们的客户?能否进行延伸? 客户、最终用户、间接用户 产品扩展路线图 市场细分方法 技术鸿沟(保龄球道、龙卷风、……)采集内容 2、需求采集的两个原则 以公司的产品战略及路标规划为指导 以用户欲望为准绳 3、用模板和工具指导采集内容的规范性 客户满意度及竞争比对($APPLES模板) 如何制订调查报告? 4、单项需求模板 演练:单项需求模板的运用 5、采集渠道 信息来源 采集活动的十个种类与特征 时间驱动与事件驱动 案例分析:需求探针
第三部分 企业分析
一、企业调研规划 1、为什么要进行市场调研? 2、营销计划各阶段所需要进行的市场研究 3、主要搜集的市场信息 4、如何选择市场研究公司(委托专业的市场研究公司) 5、怎样撰写调研需求说明?举例练习(“Howtowritearesearchbrief”)
二、根据市场信息进行营销决策 1、核心竞争力演变分析 2、市场赢利模式分析 3、竞争者营销手段分析 4、企业自身营销状况分析
三、质量控制方法 1、误差的种类和来源 2、项目设计阶段的控制 3、访问执行阶段的控制 培训 执行 复核 4、数据处理阶段的控制
第四部分、3C分析法培训总结 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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