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课程收益：

1、 掌握企业客户的开发技巧
2、 掌握中国式企业客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
3、 掌握技巧，用于实践，通过中国式企业企业客户销售方法，快速提升销售业绩
4、 掌握企业客户管理的技巧，有效地进行企业客户管理与产品销售

课程内容：

营销的本质是创造与留住顾客！
培 训 导 言：
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理企业客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在企业客户则决定了企业的未来！
我们通过两天的学习要达到：
1、 掌握企业客户的开发技巧
2、 掌握中国式企业客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
3、 掌握技巧，用于实践，通过中国式企业企业客户销售方法，快速提升销售业绩
4、 掌握企业客户管理的技巧，有效地进行企业客户管理与产品销售
谁应该学习本课程：
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。
课程大纲:
第一讲 企业客户的销售流程
一．现代企业客户采购流程分析
二．企业客户满意式销售流程
第二讲 企业客户的销售模式
一.调查结论：企业客户销售人员的成绩是天份吗？
二.影响企业客户客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的企业客户销售模型
第三讲 企业客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问
第四讲 如何了解或挖掘企业客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
六.了解或挖掘需求的具体方法
七.陌生拜访注意事项及要求和技巧
第五讲 如何具体向企业客户推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FABE方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
五.通过销售道具来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
第六讲 排除妨碍企业客户的有效法则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七讲 如何做好企业客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
第八讲 企业客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
讲师介绍:彭小东
主要背景：
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，
高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
东方神鸟传媒机构董事长CEO
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾追随于港澳台及国际顶尖行销专家交流与学习，先后培训服务知名企业已超过100家。
培训风格:
讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》<<经济日报>>.<<培训>>.腾讯.全球培训师.成功营销等媒体专题采访报道。
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等